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Meeting Planners: 7 bonnes pratiques pour générer plus de Leads !

leadgen bedouk
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Vous cherchez à générer plus de leads qualifiés auprès des meeting planners mais vous peinez encore à recruter de nouveaux clients ?

Êtes-vous sûrs de connaître toutes les bonnes pratiques d’une campagne de génération de leads réussie ? Découvrez toutes nos astuces pour booster votre taux de conversion.

 

1.Apprenez à connaître les besoins de vos meetings planners

Adaptez vos messages marketing

Toute action marketing se doit d’être ciblée et une campagne de génération de leads n’échappe pas à cette règle. Avant de commencer à diffuser des contenus auprès des organisateurs d’événements professionnels, vous devez tout d’abord vous pencher sur les problématiques auxquelles sont confrontées vos cibles, de façon à connaître leurs besoins réels.

C’est seulement en cernant précisément les besoins de vos prospects que vous parviendrez à adapter votre message marketing à leurs attentes. Désormais, proposer le meilleur contenu ou la meilleure offre ne suffit plus. Pour convertir, vous devez proposer des contenus personnalisés, ce qui implique de disposer d’un minimum d’informations sur vos futurs clients.

Exemples :

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Comment récolter des informations sur mes prospects ?

A l’ère du digital, les professionnels du MICE disposent de nombreux outils permettant de mieux connaître leurs meeting planners. Parmi ces outils, on peut notamment citer :

  • Google Analytics : en analysant les statistiques en temps réel offertes par l’outil de Google, vous pouvez facilement cerner les centres d’intérêt de votre audience
  • Facebook Insights : à travers son outil statistique, le réseau social offre de précieuses informations sur le profil et les habitudes de connexion de vos cibles
  • Les CTA : chaque Call To Action sur lesquels cliquent vos meeting planners vous fournissent de nombreuses indications sur leurs centres d’intérêt et leurs attentes

2.Accompagnez vos meeting planners à chaque étape de leur parcours d’achat

Lead nurturing : offrez des contenus pertinents à vos prospects

Seulement 4% des internautes sont prêts à acheter, les 96% restants ont besoin d’être éduqués par le biais d’une stratégie de lead nurturing. Le lead nurturing consiste à accompagner vos meeting planners, en amont du cycle d’achat, en leur offrant des contenus pertinents et adaptés à leurs attentes.

Les différents contenus que proposez (articles de blog, livres blanc, vidéos, infographies…) vous permettent d’entretenir et de renforcer votre relation avec les prospects n’étant pas assez mûrs pour une action de vente. Vous maximisez ainsi vos chances de les convertir.

Remerciez vos meeting planners

Avant de pouvoir télécharger vos contenus, vos meeting planners vont devoir remplir un formulaire. Ils seront ensuite redirigés vers une page de remerciement. Une occasion d’humaniser un peu plus la relation en créant une page personnalisée ou seront affichés le nom de votre prospect et celui de votre entreprise.

Vous pouvez également en profiter pour intégrer des boutons permettant de partager rapidement votre offre par email et/ou sur les réseaux sociaux. Vous souhaitez faire avancer votre prospect plus rapidement dans son parcours d’achat ? Pourquoi ne pas ajouter un second CTA menant vers une nouvelle offre sur votre page de remerciement ?

3.Mettez vos meeting planners en confiance

Stop aux formulaires intrusifs !

Dès lors qu’il remplit un formulaire, votre meeting planner montre son intérêt pour votre offre, devenant ainsi un lead. Une étape cruciale du parcours d’achat qui nécessite d’être mise en œuvre avec soin. Vous souhaitez mettre votre prospect en confiance ? Alors faites en sorte qu’il ne se sente jamais oppressé. Limitez-vous à l’essentiel en rendant obligatoire seulement les champs indispensables (nom, prénom, adresse email, nom de société). Les autres informations telles que le numéro de téléphone, les centres d’intérêt et l’activité de votre prospect peuvent rester facultatives. Ne cherchez pas à leur forcer la main en les rendant obligatoires.

En outre, gardez à l’esprit que plus un formulaire est long à remplir, plus le risque d’abandon augmente. Indiquez précisément quelles sont les informations requises dans chaque champ. Vous limiterez ainsi le risque d’erreur.

Faites de votre meeting planner un privilégié à l’aide d’une offre unique et attractive !

A ce stade, votre objectif principal est encore de récolter un maximum d’informations sur votre meeting planner de façon à faire de lui un lead puis un nouveau client. Votre mission est donc de le convaincre de remplir un formulaire d’inscription. Vous avez besoin, pour cela, d’une offre suffisamment attractive et correspondant aux besoins réels de votre cible.

En offrant à vos prospects des contenus pertinents, à forte valeur ajoutée et correspondant à leurs besoins réels, vous maximisez vos chances de les convertir. 

4.Proposez des CTA efficaces et qui convertissent

Comment créer un CTA efficace ?

Le Call To Action constitue un élément primordial de votre campagne de génération de leads car c’est lui qui va amener votre prospect à la conversion. Chaque CTA fait avancer votre meeting planner au sein du tunnel de conversion jusqu’à l’acte d’achat. Pour être efficace, votre CTA doit offrir une visibilité maximale. Il doit donc impérativement se démarquer du reste de votre page. Vous souhaitez rendre votre CTA plus visible ? Il  vous suffit de jouer sur les couleurs et les contrastes.

Autre élément important, votre CTA doit impérativement se placer au-dessus de la ligne de flottaison de votre page web. Votre meeting planner ne doit en aucun cas avoir besoin de faire défiler la page pour pouvoir accéder au bouton. Dans le cas contraire, le nombre de clics et votre taux de conversion se retrouveraient considérablement réduits.  

Un CTA percutant pour convaincre et guider l’utilisateur

Conçu pour guider les organisateurs d’événements professionnels vers votre offre, le Call To Action doit être présent sur toutes les pages de votre site web et de votre blog. Le texte d’ancre de votre CTA doit faire clairement référence à votre offre et à son bénéfice. On veillera ainsi à utiliser des formulations à connotations positives, à l’infinitif, à la première personne du singulier ou à la seconde personne du pluriel.

Exemples :

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5.Des landing pages pour convaincre et convertir

Créez une landing page dédiée pour chacune de vos offres

Unique et spécifique à chaque offre, la landing page a pour mission de convertir votre prospect en lead en récoltant différentes informations telles que son nom, son prénom, son adresse email, son entreprise ou encore sa fonction via un formulaire d’inscription. Lorsqu’un prospect clique sur un CTA menant vers votre landing page, il le fait rarement par hasard et a généralement un objectif précis : télécharger ou visualiser un contenu adapté à ses attentes (livre blanc, brochure, vidéo…).

Pour chaque offre ou contenu à télécharger, vous devez impérativement créer une landing page. En aucun cas, un internaute cliquant sur votre CTA ne doit être redirigé vers votre page d’accueil.

Comment créer une landing page efficace

Lorsque vous créez une landing page, gardez à l’esprit que vous ne disposez que de quelques secondes pour capter l’attention de votre meeting planner et le convaincre de s’inscrire. Vous devez donc redoubler de pertinence lorsque vous présentez votre offre. Celle-ci doit apparaître comme la solution la plus pertinente à la problématique de votre prospect.

Voici les règles d’or une landing page qui convertit :

  • Présentez brièvement votre offre à l’aide d’un titre clair et concis
  • Utilisez un sous-titre pour détailler plus précisément votre offre et sa valeur ajoutée
  • Listez les bénéfices de votre offre de façon claire. L’idéal est de créer un contenu à la fois détaillé mais qui reste facilement scannable tel qu’une liste à puce ou une vidéo. Votre meeting planner doit pouvoir visualiser les bénéfices de votre offre d’un seul coup d’œil.
  • Favorisez la conversion à l’aide d’un bouton de soumission optimisé. Evitez les formulations génériques telles que « Inscription ». Privilégiez les formulations à connotation positive mettant l’accent sur le bénéfice de votre offre : Téléchargez mon guide gratuit, Essayer gratuitement….

6.Optimisez les pages qui vous rapportent le plus de trafic et de leads

Lorsque vous analysez les statistiques de votre site internet à l’aide d’un outil comme Google Analytics, vous constatez rapidement que certaines pages sont plus visitées que d’autres. Parmi elles, certaines peuvent même parfois battre des records en termes de trafic. Ce sont sur elles que vous devez capitaliser.

Comme nous l’avons déjà mentionné plus tout, toutes les pages de votre site internet sont susceptibles de vous apporter des leads, un CTA doit donc être présent sur chacune d’entre elles. Toutefois, les pages de votre site web vous apportant le plus de trafic méritent d’être traitées avec un soin particulier.

  • Rendez vos CTA encore plus visibles en jouant sur les contrastes et les couleurs
  • Optimisez votre SEO pour améliorer votre référencement naturel
  • Ajoutez des formulaires d’inscription sur les pages les plus visitées

7.Réseaux sociaux : recrutez de nouveaux meeting planners grâce au social selling

A l’heure actuelle, les marketeurs ne peuvent plus faire abstraction des réseaux sociaux dans le cadre de leurs actions commerciales et/ou de communication. Les meetings planners sont présents partout, en particulier sur les réseaux sociaux, que ce soit à titre professionnel ou personnel et ces derniers sont devenus des leviers digitaux incontournables dans le cadre d’une stratégie de génération de leads.

Le terme de social selling regroupe l’ensemble des techniques qui consistent à intégrer les réseaux sociaux au sein des différentes étapes du processus de vente :

  • Prospection via les moteurs de recherche et informations de profils sociaux
  • Gestion et développement de son e-reputation
  • Diffusion de messages positifs sur l’entreprise
  • Enrichissement des outils de CRM

Nombre d’utilisateurs actifs mensuels par réseau social

  • Facebook : 2,072 milliards
  • YouTube : 1,5 milliard   
  • Instagram : 800 millions   
  • Twitter: 330 millions  
  • LinkedIn: 115 millions  

Facebook et Instagram, deux réseaux sociaux phares pour le tourisme d’affaires

Si jadis, les marketeurs B2B avaient tendance à privilégier Twitter et LinkedIn, ces deux derniers étant étiquetés comme des réseaux professionnels, le choix d’un réseau social ou d’un autre dépend avant tout du secteur d’activité mais également de l’audience. Facebook et Instagram affichent respectivement 2,072 milliards et 800 millions d’utilisateurs actifs mensuels.

Facebook

Concernant Facebook, l’audience du réseau social constitue un argument de poids à elle toute seule. Tout le monde dispose d’un compte Facebook, que ce soit à titre professionnel ou privé. Ainsi en communiquant sur le réseau social, vous êtes certains de ne jamais passer inaperçu auprès des organisateurs d’événements. Autant dire que Facebook constitue une opportunité en or pour toute entreprise à la recherche de nouveaux clients.

Sur Facebook, vous disposez de deux manières de faire la promotion de vos offres :

  • Publier une image : prenez soin de rédiger une description percutante et d’ajouter un lien (raccourci) vers votre landing page à la fin de votre description.
  • Publier directement le lien de votre landing page sur votre page : là encore vous devez prendre soin de rédiger une description pertinente. N’hésitez pas à modifier le titre et la meta description de la page et à masquer l’URL de votre landing page

Attention : veillez à publier régulièrement et à ne pas faire la promotion de vos offres sur toutes vos publications. Vous finiriez par lasser vos fans.

Voici quelques astuces pour générer encore plus de leads grâce à Facebook :

  • Identifiez les articles de blogs générant le plus de leads et republiez-les sur Facebook avec une accroche adaptée.
  • Ajoutez un CTA à votre page Facebook.
  • Ne négligez pas la puissance de Facebook Live. Les vidéos en direct obtiennent une portée organique et un taux d’engagement plus élevé que les publications classiques. En ajoutant un lien vers une landing page dédiée, le tout accompagné d’une description soignée et percutante, vous avez alors une chance de capter de nouveaux leads.

Instagram

Comme le disait si bien Confucius, « une image vaut mille mots » et s’il est un secteur ou le visuel est roi, c’est bien le MICE. Rien de tel qu’une belle photo lorsqu’il est question de présenter un lieu. Une excellente raison pour intégrer d’urgence Instagram à votre communication si ses 800 millions d’utilisateurs actifs mensuels ne vous avaient pas encore convaincus.

En publiant régulièrement de nouvelles photos auxquelles vous prendrez soin d’associer les bons hashtags, tout en rédigeant des accroches percutantes, vous gagnerez rapidement en visibilité. N’hésitez pas à user des filtres et effets et tous genres. Plus vous sublimerez vos images, plus celles-ci capteront l’attention de votre audience.

N’hésitez pas non plus à utiliser les stories ! Affichées pendant une durée de 24 heures, celles-ci vont vous permettre de diffuser différents messages marketings à la fois ludiques et attractifs, le tout accompagné d’un lien cliquable, chose qui n’est pas possible sur les posts Instagram traditionnels. Il vous suffit alors de rediriger l’internaute vers une landing page dédiée à une offre spécifique et le tour est joué.

 

 

 

Pour compléter votre lecture, sur le même sujet :

- Génération de lead Episode 1 : L'infographie qui résume 7 chiffres clés de votre marché

- Génération de lead Episode 3 : MICE, faut-il investir dans les marketplaces B2B ?