Les différents états du leads
En fonction du degré d’intérêt et du degré d’avancement du projet : on distingue 3 types de leads B2B. Lorsqu’un visiteur effectue une simple demande de documentation sur la marketplace, on parle alors de lead froid. Lorsque cette demande porte sur un lieu ou un prestataire précis, il s’agit d’un lead tiède.
Un lead chaud réunit, quant à lui, tous les éléments nécessaires à la concrétisation du projet : budget, décisionnaire, timing et souhait précis.
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Exemple : organisation d’un séminaire œnologie d’une journée en Bourgogne pour la première quinzaine de de juin, 50 participants, budget validé par la direction, meeting planner décisionnaire…
Enfin, un lead qualifié est un prospect chaud ayant montré un réel intérêt pour votre établissement ou vos prestations et sur lequel vous possédez déjà certaines informations.
Sur Bedouk, chaque lead est vérifié sur 5 points :
- La demande est-elle émise par un professionnel ?
- S’agit-il d’un projet sérieux ?
- Le projet est-il en adéquation avec votre activité ?
- Adresse email valide ?
- Numéro de téléphone valide ?
1. Prise de contact : soyez réactifs
Première règle d’or du lead management : la réactivité ! Un meeting planner ayant un projet en cours va forcément contacter plusieurs prestataires. Plus vite vous répondrez, plus vous aurez de chances d’être sélectionné ! Lorsque vous recevez une demande, faites en sorte de rappeler votre prospect dans les 24 heures, voire dans les 6 heures. Chaque minute de gagnée est une chance de plus de remporter le marché.
Seconde règle d’or : insistez ! Il faut compter en moyenne 5 à 6 appels avant de parvenir à joindre un lead. Alors ne vous découragez surtout pas. Ce serait dommage de passer à côté d’une opportunité. Privilégiez le téléphone, appelez à des heures différentes et n'hésitez pas à insister en cas de non réponse.
2. Comment deviner les vrais besoins d'un meeting planner ?
Ce premier contact par téléphone va vous permettre de découvrir les besoins réels de votre meeting planner. Vous pourrez ensuite adapter votre discours commercial en fonction de ses attentes. Voici les 4 règles à suivre lors de cette phase de découverte :
- Laisser votre meeting planner s’exprimer : ne monopolisez pas la conversation et ne tombez pas dans le piège de l’argumentaire commercial. Restez dans l’échange.
- Comprendre tous les aspects du besoin de votre meeting planner : contexte, historique, sources d’insatisfaction passées, problématique
- Identifier les enjeux et critères de décision du meeting planner
- Identifier les points de douleur de votre prospect : quels sont les besoins, désirs et inquiétudes que votre meeting planner pourra résoudre en optant pour votre offre plutôt que pour celle d’un concurrent ?
3. Concevoir un argumentaire de vente sur mesure
Vous connaissez désormais les besoins et attentes de votre prospect. Passons maintenant à l’étape suivante : celle de l’argumentaire de vente ! Un argumentaire de vente efficace doit être structuré et rappeler les points clés du besoin de votre meeting planner. Vous répondez alors à son besoin en lui faisant une offre sur mesure. N’hésitez pas à lui poser régulièrement des questions de façon à limiter le nombre d’objections.
4. Mettez toutes les chances de votre côté pour conclure la vente !
Si vous avez correctement cerné le besoin du meeting planner et que votre lieu ou prestation correspond à son cahier des charges, vous avez toutes les chances d’en faire un nouveau client.
La plupart des objections commerciales concernent le prix. N’hésitez pas à vous appuyer sur les points de douleur détectés lors de votre premier contact avec votre prospect pour souligner l’adéquation de votre offre avec son besoin et mettre en avant vos avantages concurrentiels.
Enfin, si votre proposition commerciale échoue, cela ne signifie pas automatiquement que votre prospect n’est pas intéressé. Celle-ci peut avoir été faite trop tôt. Si c’est le cas, ne vous découragez pas et gardez contact avec votre meeting planner. Cette démarche appelée lead nurturing vous permettra de le faire avancer plus facilement dans sa réflexion jusqu’à ce qu’il soit prêt à signer.
Vous connaissez désormais toutes les astuces permettant de transformer un lead en client. Référencez dès à présent votre activité et générez des leads qualifiés sur Bedouk.fr.
